浙蕭資(zī)産 副總經理

      如果聊起在一(yī)個陌生(shēng)地區“從無到有”的展業經曆，浙蕭資(zī)産廣東業務部（浙商(shāng)資(zī)産廣東聯絡處）的員(yuán)工(gōng)們一(yī)定大(dà)有發言權。這群“拓荒者”，爲廣東的資(zī)本大(dà)地，注入了來自浙江的一(yī)泓清泉。

      當時，32歲的錢博接過了公司派給的任務，帶領團隊“出征”廣東。短短數月，南(nán)粵大(dà)地見證了浙蕭資(zī)産廣東業務部穩紮穩打，一(yī)步一(yī)個腳印做出成績，在廣東展業的第一(yī)年，便實現了收益。目前，廣東業務的資(zī)産規模已占據了浙蕭資(zī)産規模的近一(yī)半，生(shēng)态圈漸趨穩定，正在尋覓新的增長點。而錢博也舉家搬遷至廣州，讓自己的“小(xiǎo)家”和浙蕭資(zī)産這個“大(dà)家”的發展緊緊聯系在了一(yī)起。

因地制宜進軍廣東市場

      2019年2月，浙蕭資(zī)産廣東業務部成立，向廣東拓展業務的步伐正式邁進。

      廣東并非省外(wài)展業第一(yī)站。此前，浙商(shāng)資(zī)産已在福建、江蘇、山東、四川、重慶等多地展業。各地市場形勢不同，展業特點也不盡相同。

      這一(yī)回在廣東，又(yòu)該如何施展拳腳？浙蕭資(zī)産副總經理錢博說，廣東的不良資(zī)産市場主要呈現兩個特點。

      一(yī)是市場競争激烈，廣東本就是中(zhōng)國市場經濟的龍頭，活躍在一(yī)級市場的共有11家，除此以外(wài)，在浙商(shāng)資(zī)産前後赴廣東展業的，還有超過6家外(wài)來AMC。

      二是不良資(zī)産體(tǐ)量大(dà)，廣東地區不良資(zī)産的存量規模、每年的出包量等，都維持在浙江省的1.5倍左右，各類資(zī)金非常活躍。

      在如此激烈的市場環境和巨大(dà)的資(zī)産體(tǐ)量面前，以往的省外(wài)展業經驗都失去(qù)了參考價值。但錢博抱着樂觀的态度：“從另一(yī)個角度來看，競争激烈意味着資(zī)産流動性高，市場更有活力，也藏着更多的機會。”

      于是，他們反觀自身，分(fēn)析優劣勢。“廣東地區的AMC機構都專營于主業，處理不良資(zī)産，競争非常激烈，我(wǒ)們外(wài)來機構沒有任何優勢可言，也沒有通道進入一(yī)級市場與之較量。”錢博說，“但因爲廣東市場體(tǐ)量大(dà)，二級市場仍有很多機會。”

      浙商(shāng)資(zī)産進入二級市場，競争對手就由持牌機構變爲了民間投資(zī)人。在這種情況下(xià)，優劣勢都變得明顯：優勢是浙商(shāng)資(zī)産的資(zī)金成本和規模效應，而劣勢則是不夠接地氣。

      但不論如何，浙商(shāng)資(zī)産找到了“溫和”介入廣東市場的方式，而這樣的“溫和”也迅速實現了回報。

      2019年3月，浙商(shāng)資(zī)産在廣東的第1個資(zī)産包落地，8月和10月，第2、3個資(zī)産包分(fēn)别落地，完成了6000多萬的利潤，實現了“當年投入，當年産出”。

從無到有跨省背包展業

      如今，錢博憶起初到廣東展業時的經曆，一(yī)切仿佛還在眼前。

      2019年2月，浙蕭資(zī)産廣東業務部成立，錢博帶着不到10人的團隊，開(kāi)始了長達9個月的“杭粵”跨省奔波。他粗略統計，那一(yī)年自己來回一(yī)共坐了120多趟飛機，還升級成了南(nán)航的鉑金會員(yuán)。

      初來乍到的他們在廣東人生(shēng)地不熟，業務員(yuán)們隻有依靠自己朋友圈裏的關系，一(yī)家家拜訪當地的資(zī)産機構，尋求合作機會。由于最初在廣州沒有固定的辦公場所，大(dà)部分(fēn)談判、簽約，以及員(yuán)工(gōng)招聘都在酒店(diàn)裏進行，“人家還以爲我(wǒ)們是個皮包公司，記得第一(yī)個轉讓資(zī)産包的合同，是在剛租的員(yuán)工(gōng)宿舍裏進行面簽的。”

      功夫不負苦心人。2019年3月，廣東業務部順利拿到粵财資(zī)産的第一(yī)個資(zī)産包；6月，收購的資(zī)産包開(kāi)始産生(shēng)效益；10月，浙商(shāng)資(zī)産廣東聯絡處暨浙蕭資(zī)産廣東業務部正式揭牌成立。

      “2019年真是精彩的一(yī)年，我(wǒ)們從無到有，不管是業務上，還是辦公場所上，終于能在廣東紮下(xià)根來，爲接下(xià)來的發展做好了準備。”錢博總結道。

      2020年，在新冠肺炎疫情的影響下(xià)，廣東業務部一(yī)方面維持着傳統業務，一(yī)方面尋找新的增長點，試圖進行轉型突破。“目前，公司的業務塑型正在探索中(zhōng)，與此同時，監管也越來越嚴，如何在符合監管要求的情況下(xià)，結合我(wǒ)們的優勢，開(kāi)發出市場需要的産品，這是我(wǒ)們努力探尋的方向。”

      從這一(yī)考量出發，2020年底，浙商(shāng)資(zī)産參與投資(zī)了廣東湛江的一(yī)個15億規模的破産重組項目，現已産生(shēng)效益，每年産生(shēng)可觀的利潤。

      2020年全年，浙蕭資(zī)産廣東業務部實現利潤1.1億，占到了浙蕭資(zī)産利潤的近一(yī)半。

舉家搬遷尋求創新突破

      經過兩年多的發展，浙蕭資(zī)産廣東業務部已建立起了相對穩定的生(shēng)态圈。接下(xià)來，如何“穩中(zhōng)求進”，是錢博和團隊一(yī)直在思索的問題。錢博直言，目前，廣東業務部正面臨着兩大(dà)困難。

      第一(yī)大(dà)困難是，廣東不良資(zī)産的市場競争逐漸白(bái)熱化，但二級市場的活躍度不升反降，浙商(shāng)資(zī)産在二級市場的利潤越來越薄，操作難度也越來越大(dà)。

      轉型是勢在必行的。“我(wǒ)們從2020年下(xià)半年開(kāi)始，就開(kāi)始策劃一(yī)些新的想法，試圖結合自身優勢，尋求新的增長點。”錢博說。

深度介入廣東地區的“城市更新”，是今年浙蕭資(zī)産廣東業務部在業務上作出的創新與突破。

      不同于其它城市由政府主導的“拆遷改造”，廣東地區的城市更新給了社會資(zī)本極大(dà)的運作空間，政府通過較少的投入，利用資(zī)本的流動性，讓開(kāi)發商(shāng)和居民享受生(shēng)産開(kāi)發的效益。

      “這是廣東的特色，我(wǒ)們覺得這對金融機構來說，也是一(yī)個很好的發展機會。”因此，從2020年11月開(kāi)始，浙商(shāng)資(zī)産開(kāi)始介入其中(zhōng)找尋機會。最近，一(yī)項投資(zī)規模10.5億的城市更新項目獲審批通過，标志(zhì)着浙商(shāng)資(zī)産的廣東業務邁上了嶄新的台階。

      第二大(dà)困難，錢博總結爲“人才本地化”問題。目前，浙蕭資(zī)産廣東業務部共有正式員(yuán)工(gōng)10名，除了2名來自廣州本地，其餘都是浙江人。

      “這些員(yuán)工(gōng)都比較年輕，這意味着他們未來的職業規劃可能都還是想回到杭州去(qù)。”錢博說，“而對于聯絡處和業務部來說，這意味着我(wǒ)們好不容易培養了一(yī)批熟悉廣東市場的員(yuán)工(gōng)，過了幾年又(yòu)得重新培養。”

      錢博表達了對員(yuán)工(gōng)“本地化”的期望。“我(wǒ)是帶頭第一(yī)個本地化的，我(wǒ)把家搬過來，紮根在廣州。”

      去(qù)年6月，新冠疫情形勢好轉後，錢博的妻子辭掉了正處于上升期的工(gōng)作，搬到廣東支持他展業。“我(wǒ)的妻子還是很喜歡杭州的，也很喜歡原來的工(gōng)作。但是我(wǒ)們長期兩地分(fēn)居也不好，所以她搬到廣州來，确實做了很大(dà)的犧牲。”

      未來，錢博希望通過從本地招聘人才等方式，慢(màn)慢(màn)使更多的員(yuán)工(gōng)“本地化”。他表示，“我(wǒ)紮根廣州，也是想表明我(wǒ)的态度，我(wǒ)對廣東展業的前景很有信心的，希望能把廣東的市場開(kāi)拓好。”

      結語：樹(shù)不紮根，很難向上生(shēng)長。“拉杆箱”拉到省外(wài)，也要紮根當地市場，接上線、連上網，打成一(yī)片、融爲一(yī)體(tǐ)。在浙商(shāng)資(zī)産的“拉杆箱”故事裏，有那麽一(yī)批人，他們走出浙江，踏進外(wài)省那一(yī)刻，就已經下(xià)定決心，要幹就幹出一(yī)番事業！他們融入當地，深耕市場，絲毫沒有虛晃一(yī)槍的想法，要幹就幹得踏踏實實！他們舉家搬遷，全身心投入，把展業地作爲第二個家，要幹就幹到蒸蒸日上！