浙蕭資産(chǎn) 副總經理(lǐ)

      如果聊起在一個陌生地區(qū)“從無到有(yǒu)”的展業經曆，浙蕭資産(chǎn)廣東業務(wù)部（浙商(shāng)資産(chǎn)廣東聯絡處）的員工(gōng)們一定大有(yǒu)發言權。這群“拓荒者”，為(wèi)廣東的資本大地，注入了來自浙江的一泓清泉。

      當時，32歲的錢博接過了公(gōng)司派給的任務(wù)，帶領團隊“出征”廣東。短短數月，南粵大地見證了浙蕭資産(chǎn)廣東業務(wù)部穩紮穩打，一步一個腳印做出成績，在廣東展業的第一年，便實現了收益。目前，廣東業務(wù)的資産(chǎn)規模已占據了浙蕭資産(chǎn)規模的近一半，生态圈漸趨穩定，正在尋覓新(xīn)的增長(cháng)點。而錢博也舉家搬遷至廣州，讓自己的“小(xiǎo)家”和浙蕭資産(chǎn)這個“大家”的發展緊緊聯系在了一起。

因地制宜進軍廣東市場

      2019年2月，浙蕭資産(chǎn)廣東業務(wù)部成立，向廣東拓展業務(wù)的步伐正式邁進。

      廣東并非省外展業第一站。此前，浙商(shāng)資産(chǎn)已在福建、江蘇、山(shān)東、四川、重慶等多(duō)地展業。各地市場形勢不同，展業特點也不盡相同。

      這一回在廣東，又(yòu)該如何施展拳腳？浙蕭資産(chǎn)副總經理(lǐ)錢博說，廣東的不良資産(chǎn)市場主要呈現兩個特點。

      一是市場競争激烈，廣東本就是中(zhōng)國(guó)市場經濟的龍頭，活躍在一級市場的共有(yǒu)11家，除此以外，在浙商(shāng)資産(chǎn)前後赴廣東展業的，還有(yǒu)超過6家外來AMC。

      二是不良資産(chǎn)體(tǐ)量大，廣東地區(qū)不良資産(chǎn)的存量規模、每年的出包量等，都維持在浙江省的1.5倍左右，各類資金非常活躍。

      在如此激烈的市場環境和巨大的資産(chǎn)體(tǐ)量面前，以往的省外展業經驗都失去了參考價值。但錢博抱着樂觀的态度：“從另一個角度來看，競争激烈意味着資産(chǎn)流動性高，市場更有(yǒu)活力，也藏着更多(duō)的機會。”

      于是，他(tā)們反觀自身，分(fēn)析優劣勢。“廣東地區(qū)的AMC機構都專營于主業，處理(lǐ)不良資産(chǎn)，競争非常激烈，我們外來機構沒有(yǒu)任何優勢可(kě)言，也沒有(yǒu)通道進入一級市場與之較量。”錢博說，“但因為(wèi)廣東市場體(tǐ)量大，二級市場仍有(yǒu)很(hěn)多(duō)機會。”

      浙商(shāng)資産(chǎn)進入二級市場，競争對手就由持牌機構變為(wèi)了民(mín)間投資人。在這種情況下，優劣勢都變得明顯：優勢是浙商(shāng)資産(chǎn)的資金成本和規模效應，而劣勢則是不夠接地氣。

      但不論如何，浙商(shāng)資産(chǎn)找到了“溫和”介入廣東市場的方式，而這樣的“溫和”也迅速實現了回報。

      2019年3月，浙商(shāng)資産(chǎn)在廣東的第1個資産(chǎn)包落地，8月和10月，第2、3個資産(chǎn)包分(fēn)别落地，完成了6000多(duō)萬的利潤，實現了“當年投入，當年産(chǎn)出”。

從無到有(yǒu)跨省背包展業

      如今，錢博憶起初到廣東展業時的經曆，一切仿佛還在眼前。

      2019年2月，浙蕭資産(chǎn)廣東業務(wù)部成立，錢博帶着不到10人的團隊，開始了長(cháng)達9個月的“杭粵”跨省奔波。他(tā)粗略統計，那一年自己來回一共坐(zuò)了120多(duō)趟飛機，還升級成了南航的鉑金會員。

      初來乍到的他(tā)們在廣東人生地不熟，業務(wù)員們隻有(yǒu)依靠自己朋友圈裏的關系，一家家拜訪當地的資産(chǎn)機構，尋求合作(zuò)機會。由于最初在廣州沒有(yǒu)固定的辦(bàn)公(gōng)場所，大部分(fēn)談判、簽約，以及員工(gōng)招聘都在酒店(diàn)裏進行，“人家還以為(wèi)我們是個皮包公(gōng)司，記得第一個轉讓資産(chǎn)包的合同，是在剛租的員工(gōng)宿舍裏進行面簽的。”

      功夫不負苦心人。2019年3月，廣東業務(wù)部順利拿(ná)到粵财資産(chǎn)的第一個資産(chǎn)包；6月，收購(gòu)的資産(chǎn)包開始産(chǎn)生效益；10月，浙商(shāng)資産(chǎn)廣東聯絡處暨浙蕭資産(chǎn)廣東業務(wù)部正式揭牌成立。

      “2019年真是精(jīng)彩的一年，我們從無到有(yǒu)，不管是業務(wù)上，還是辦(bàn)公(gōng)場所上，終于能(néng)在廣東紮下根來，為(wèi)接下來的發展做好了準備。”錢博總結道。

      2020年，在新(xīn)冠肺炎疫情的影響下，廣東業務(wù)部一方面維持着傳統業務(wù)，一方面尋找新(xīn)的增長(cháng)點，試圖進行轉型突破。“目前，公(gōng)司的業務(wù)塑型正在探索中(zhōng)，與此同時，監管也越來越嚴，如何在符合監管要求的情況下，結合我們的優勢，開發出市場需要的産(chǎn)品，這是我們努力探尋的方向。”

      從這一考量出發，2020年底，浙商(shāng)資産(chǎn)參與投資了廣東湛江的一個15億規模的破産(chǎn)重組項目，現已産(chǎn)生效益，每年産(chǎn)生可(kě)觀的利潤。

      2020年全年，浙蕭資産(chǎn)廣東業務(wù)部實現利潤1.1億，占到了浙蕭資産(chǎn)利潤的近一半。

舉家搬遷尋求創新(xīn)突破

      經過兩年多(duō)的發展，浙蕭資産(chǎn)廣東業務(wù)部已建立起了相對穩定的生态圈。接下來，如何“穩中(zhōng)求進”，是錢博和團隊一直在思索的問題。錢博直言，目前，廣東業務(wù)部正面臨着兩大困難。

      第一大困難是，廣東不良資産(chǎn)的市場競争逐漸白熱化，但二級市場的活躍度不升反降，浙商(shāng)資産(chǎn)在二級市場的利潤越來越薄，操作(zuò)難度也越來越大。

      轉型是勢在必行的。“我們從2020年下半年開始，就開始策劃一些新(xīn)的想法，試圖結合自身優勢，尋求新(xīn)的增長(cháng)點。”錢博說。

深度介入廣東地區(qū)的“城市更新(xīn)”，是今年浙蕭資産(chǎn)廣東業務(wù)部在業務(wù)上作(zuò)出的創新(xīn)與突破。

      不同于其它城市由政府主導的“拆遷改造”，廣東地區(qū)的城市更新(xīn)給了社會資本極大的運作(zuò)空間，政府通過較少的投入，利用(yòng)資本的流動性，讓開發商(shāng)和居民(mín)享受生産(chǎn)開發的效益。

      “這是廣東的特色，我們覺得這對金融機構來說，也是一個很(hěn)好的發展機會。”因此，從2020年11月開始，浙商(shāng)資産(chǎn)開始介入其中(zhōng)找尋機會。最近，一項投資規模10.5億的城市更新(xīn)項目獲審批通過，标志(zhì)着浙商(shāng)資産(chǎn)的廣東業務(wù)邁上了嶄新(xīn)的台階。

      第二大困難，錢博總結為(wèi)“人才本地化”問題。目前，浙蕭資産(chǎn)廣東業務(wù)部共有(yǒu)正式員工(gōng)10名(míng)，除了2名(míng)來自廣州本地，其餘都是浙江人。

      “這些員工(gōng)都比較年輕，這意味着他(tā)們未來的職業規劃可(kě)能(néng)都還是想回到杭州去。”錢博說，“而對于聯絡處和業務(wù)部來說，這意味着我們好不容易培養了一批熟悉廣東市場的員工(gōng)，過了幾年又(yòu)得重新(xīn)培養。”

      錢博表達了對員工(gōng)“本地化”的期望。“我是帶頭第一個本地化的，我把家搬過來，紮根在廣州。”

      去年6月，新(xīn)冠疫情形勢好轉後，錢博的妻子辭掉了正處于上升期的工(gōng)作(zuò)，搬到廣東支持他(tā)展業。“我的妻子還是很(hěn)喜歡杭州的，也很(hěn)喜歡原來的工(gōng)作(zuò)。但是我們長(cháng)期兩地分(fēn)居也不好，所以她搬到廣州來，确實做了很(hěn)大的犧牲。”

      未來，錢博希望通過從本地招聘人才等方式，慢慢使更多(duō)的員工(gōng)“本地化”。他(tā)表示，“我紮根廣州，也是想表明我的态度，我對廣東展業的前景很(hěn)有(yǒu)信心的，希望能(néng)把廣東的市場開拓好。”

      結語：樹不紮根，很(hěn)難向上生長(cháng)。“拉杆箱”拉到省外，也要紮根當地市場，接上線(xiàn)、連上網，打成一片、融為(wèi)一體(tǐ)。在浙商(shāng)資産(chǎn)的“拉杆箱”故事裏，有(yǒu)那麽一批人，他(tā)們走出浙江，踏進外省那一刻，就已經下定決心，要幹就幹出一番事業！他(tā)們融入當地，深耕市場，絲毫沒有(yǒu)虛晃一槍的想法，要幹就幹得踏踏實實！他(tā)們舉家搬遷，全身心投入，把展業地作(zuò)為(wèi)第二個家，要幹就幹到蒸蒸日上！